A convite da CDL-BG,Roberta Genari, analista de relacionamento do Sebrae RS, e José Amaro Pedron,sócio-diretor da Meta Consultoria e Treinamento, apresentam dicas aos lojistas
Como buscar a recuperação financeira dos negócios em tempos de resseção? Paraajudar a desvendar a questão que mais preocupa o comércio, a Câmara deDirigentes Lojistas de Bento Gonçalves buscou a opinião de especialistas emvendas e gestão. Eles trazem alguns dos principais pontos que devem serconsiderados para que os empreendedores iniciem o movimento de retomadaeconômica já no segundo semestre do ano.
Mesmo que o cenário ainda siga incerto, é possível traçar um planejamento quepermita visualizar soluções para um mercado que busca cicatrizar os efeitos dapandemia. “Pode-se considerar, como uma primeira análise, em que contexto onegócio está inserido, como o seu mercado foi impactado e quais são os aspectosque a pandemia está ocasionando no comportamento do consumidor e que podemafetar a empresa”, destaca a analista de relacionamento do Sebrae RS, comatuação na Serra Gaúcha, Roberta Genari.
Esse panorama inicial, segundo ela, possibilita a execução das próximas etapaspara consolidar o plano de recuperação. “É fundamental que, neste momento, aslideranças atentem para suas equipes, apoiando e reconhecendo os colaboradoresque apresentaram bom desempenho até então, para envolve-los num possívelprocesso de remodelagem do negócio”, explica. Além disso, Roberta lembra daimportância de análises e projeções de fluxo de caixa para a tomada de decisão,bem como uma avaliação da estrutura operacional e de produtos e oaperfeiçoamento e intensificação da presença digital do negócio.
Outro ponto relevante para a especialista é ficar atento àsmedidas aprovadas, linhas de crédito disponíveis e demais fatores pertinentes àgestão empresarial – nesse sentido, tanto o Sebrae RS quanto a CDL-BG possuemprogramas e parcerias para auxiliar os estabelecimentos.
“Ferramentas digitais podem ser gatilhos no processo devenda”
Se antes da pandemia os canais digitais já eramconsiderados as principais alternativas para movimentar os negócios, agora elesse tornaram praticamente obrigatórios para ser bem sucedido no mercado. Essaaceleração da transformação digital, segundo Roberta, demanda ainda maisconhecimento sobre os novos meios. “É importante que os empresários busqueminformações e entendam as diferenças entre eles, tais como marketplaces, redessociais, site próprio, entre outros. Cabe ressaltar também que o relacionamentodigital com os clientes é prioridade, e o mesmo empenho empregado noatendimento da loja física deve ocorrer nestes canais, utilizandopadronizações, linguagem e comunicação que dialoguem com a marca eposicionamento do negócio”, esclarece.
É preciso transformar as dificuldades do momento emoportunidades
Recuperar a queda nas vendas pode se tornar um processomais eficiente se as estratégias utilizadas forem assertivas. O especialista emgestão estratégica de marketing, José Amaro Pedron, considera que as oitocompetências essenciais para o mundo dos negócios devem estar ainda mais emevidência nos gestores para que as vendas sejam recuperadas com brevidade:agilidade na tomada de decisão, espírito empreendedor, foco em resultados,orientação para custos, resiliência, habilidade de negociar, senso de urgênciae importância e visão sistêmica e proativa.
“Em primeiro lugar, é necessário rever todo o mix defornecedores para oferecer produtos mais competitivos. Depois, invista em novoscanais de prospecção e comunicação com o mercado, mantenha a equipe de vendasalinhada com os objetivos e tenha uma visão 360º do market share. Dessa forma,é possível apostar no multicanal de vendas e analisar o ‘pós-não-venda’ e obanco de clientes inativos como forma de movimentar os negócios”, detalha.
Pedron também indica a criação e o lançamento de produtos eserviços de menor preço, se adequando ao novo poder aquisitivo. “Outra dica éaumentar o número de contatos, atendimentos e relacionamento, criando novassegmentações de público alvo (com nichos e sub-nichos)”, aponta. Em alta, aslives também podem ser um excelente caminho para se aproximar do consumidor,pois prospectam leads. “Esse eventos para fidelização de clientes podem servirpara divulgar promoções compartilhadas e combos competitivos, apresentandoprogramas de pontos, milhagens e recompra, por exemplo”, acrescenta.
Outro foco importante que pode contribuir para a reativaçãodo fluxo de caixa é o mapeamento das competências da equipe de vendas. “Criemetas de eficiência e conversão de negócios e idealize um programa dedesenvolvimento de equipes de vendas. Busque ouvir o cliente, coletandodepoimentos e realizando ouvidorias para melhorar os processos”, enfatiza.
Confira algumas dicas práticas de planejamento para o dia adia do comércio:
– Desenvolva ações de segurança para o controle da pandemiano seu estabelecimento e mantenha seus clientes informados dos processosrealizados no atendimento presencial, buscando a confiança do público-alvoneste contexto.
– Esteja atento ao caixa da empresa, desenvolva projeçõesde contas a pagar e a receber para os próximos meses, considerandosazonalidades e o cenário atual – além de avaliar a liquidez do negócio,verificando a possibilidade e pertinência de renegociações.
– Esteja próximo de seus clientes. Interações através deligações e mensagens podem ser relevantes, não necessariamente com abordagemcomercial, mas também para entendimento do que cada consumidor está precisandoe buscando neste momento. Ações como essa poderão nortear futuras estratégiasdo negócio.
– Atente para os hábitos de consumo para definir aimplementação das inovações e analise a possibilidade de agregar serviços acomercialização de produtos.
– Fortaleça os canais digitais: Estude e estabeleçaestratégias para a presença digital, mantendo a frequência de interações ecomunicação de acordo com a marca.
